張侃侃從事縫制設(shè)備經(jīng)銷工作已經(jīng)一年多了。作為這個領(lǐng)域的新人，他身上有著這個行業(yè)年輕人普遍具備的敬業(yè)、勤奮等優(yōu)秀品質(zhì)，同時更有著他對這個行業(yè)獨(dú)到的思考和探索。

張家的縫制設(shè)備經(jīng)銷生意傳到張侃侃手上已經(jīng)是第四代了。（“四代縫商”報道鏈接）不甘平庸的他決心要在祖輩和父輩開創(chuàng)的基業(yè)上闖出自己的一片天地。因此，在父親母親的公司里學(xué)習(xí)鍛煉一年之后，張侃侃就依托父母親的平臺和資源，成立了屬于自己的公司：揚(yáng)州沃森智能科技有限公司和泰州沃森智能科技有限公司。


“在守護(hù)、傳承中創(chuàng)新和發(fā)展是我肩負(fù)的使命，我希望將來自己能夠取得超越父輩的成就”，剛?cè)胄袝r張侃侃躊躇滿志。然而，在經(jīng)手第一單生意之后，他立刻就明白這個行當(dāng)并沒有當(dāng)初想象的那么簡單。他說：“一臺縫紉機(jī)，從向設(shè)備廠家下單到在客戶車間里投入生產(chǎn)，有很多環(huán)節(jié)，要順利完成整套流程并不容易。而要在合適的時機(jī)把合適的縫紉機(jī)產(chǎn)品賣給合適的客戶，則更加復(fù)雜”。盡管縫制設(shè)備經(jīng)銷生意的難處遠(yuǎn)超自己的想象，但張侃侃并沒有氣餒，因?yàn)樗兄环數(shù)膫€性，喜歡挑戰(zhàn)。

回顧入行一年多來的心路歷程，張侃侃認(rèn)為收獲遠(yuǎn)大于失落。他分析道：“這個行業(yè)雖然不容易，但前景可期。穿著是人類的剛需，服裝和縫制設(shè)備都是長青產(chǎn)業(yè)，只要我們與時俱進(jìn)，緊跟時代步伐，緊跟市場趨勢，用新思維探索行業(yè)發(fā)展的新模式，不斷為客戶創(chuàng)造價值，賦能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，就不會被淘汰。”

談到當(dāng)前的縫制設(shè)備市場狀況和發(fā)展前景，張侃侃依然如剛?cè)胄袝r那樣信心滿滿：“我認(rèn)為困難和希望同在，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。”

疫情背景下，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，服裝市場需求不振。這直接導(dǎo)致早已過度飽和的縫制設(shè)備市場競爭更加慘烈，內(nèi)卷嚴(yán)重,經(jīng)銷企業(yè)大多步履維艱。行業(yè)“新生”張侃侃正面臨一場“大考”。

據(jù)張侃侃介紹，揚(yáng)州地區(qū)服裝以及其他相關(guān)的縫制產(chǎn)業(yè)目前普遍蕭條，訂單的短缺導(dǎo)致工廠對縫制設(shè)備的需求大幅萎縮。面對如此困境，張侃侃不但沒有灰心喪氣，反而更加堅定發(fā)展的信心。他說：“目前我們的客戶以規(guī)上企業(yè)為主,在中小企業(yè)中市場份額還很小，發(fā)展?jié)摿艽螅熬皬V闊！我們正在尋找成長性好的企業(yè)，為他們賦能，和他們一起成長。”

沃森如何為轉(zhuǎn)型升級中的客戶賦能？面對本刊記者的疑問，張侃侃說：“在為客戶提供合適設(shè)備的同時，為他們解決生產(chǎn)過程中的難點(diǎn)、堵點(diǎn)，比如運(yùn)用新技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行工藝改造，提供特有的高附加值服務(wù)，這是新生代縫商張侃侃的理念和探索”。

在一年多的市場工作中，張侃侃發(fā)現(xiàn)揚(yáng)州地區(qū)中小縫制工廠的自動化設(shè)備普及率比較低，大型工廠的設(shè)備自動化程度相對比較高，但設(shè)備大多比較老舊，由于種種原因，目前大規(guī)模投入更新設(shè)備的意愿不大，甚至很多企業(yè)已經(jīng)或者正在考慮轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行。小微企業(yè)則因?yàn)樽陨項(xiàng)l件制約，對采用自動化設(shè)備大多還處于觀望階段。

張侃侃說，其實(shí)對自動化設(shè)備感興趣的企業(yè)很多，但因?yàn)樾星榈兔裕蠖嗖桓彝度耄瑫r由于對自動化設(shè)備缺乏了解，擔(dān)心用不好，還有嫌價格高，所以都在觀望。另一個關(guān)鍵因素是工人的抵觸情緒，因?yàn)槔淆g化嚴(yán)重導(dǎo)致他們不太能接受新鮮事物，加之自動化設(shè)備比較先進(jìn),對電腦知識等方面要求比較高，熟練工在先進(jìn)的自動化設(shè)備上發(fā)揮不出自己的優(yōu)勢，另外有些工序采用自動化設(shè)備完全可以取代人工，那么工人就沒活干了，收入會減少，所以他們對自動化設(shè)備也有點(diǎn)排斥，而因?yàn)檎泄るy，現(xiàn)在很多工廠老板都要顧及工人的感受，所以對自動化設(shè)備的態(tài)度比較猶豫、謹(jǐn)慎。

面對這個局面，沃森該如何突破？張侃侃的策略是為客戶量身定制自動化技改方案并提供免費(fèi)試用的縫制設(shè)備。為此，他帶領(lǐng)沃森服務(wù)團(tuán)隊(duì)，深入工廠一線，詳細(xì)了解客戶的產(chǎn)品、款式、面輔料種類及生產(chǎn)工藝、現(xiàn)有縫制設(shè)備等情況，并據(jù)此聯(lián)合設(shè)備廠家與客戶探討、制定能有效解決企業(yè)當(dāng)前生產(chǎn)痛點(diǎn)的自動化技改方案，然后有針對性地提供最適合該客戶工廠的自動化設(shè)備。令張侃侃感到欣慰的是，這一營銷策略已初見成效，很多企業(yè)都愿意嘗試，購買意愿逐漸濃厚。張侃侃指出，盡管目前自動化設(shè)備的普及還有重重障礙，但前景可期：“畢竟現(xiàn)在用工成本越來越高，而自動化設(shè)備最顯著的優(yōu)勢就是可以有效節(jié)省人工，提高效率和品質(zhì)。所以，我認(rèn)為自動化設(shè)備在各類縫制工廠的廣泛應(yīng)用是大勢所趨，這也是我們經(jīng)銷商的生存空間和發(fā)展機(jī)遇”。


此外，張侃侃還為客戶提供訂單對接資源。他建立了當(dāng)?shù)胤b服飾鞋帽箱包等縫制企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈上下游相關(guān)企業(yè)的交流平臺，數(shù)百家縫制工廠及各類供應(yīng)商在其中分享市場信息，資源共享。比如某外貿(mào)企業(yè)手頭有批訂單，想在附件找一個合適的代工廠，他們會把訂單信息發(fā)到該平臺上，有條件的工廠就可以直接溝通、接單。“我們客戶資源比較多,把大家聚在一起目的是讓大家取長補(bǔ)短，各盡所能，報團(tuán)取暖共渡難關(guān)，希望他們能邀請更多的企業(yè)朋友進(jìn)來尋找合作機(jī)遇，共同發(fā)展”，張侃侃說。

這些經(jīng)營理念和服務(wù)內(nèi)容，其他設(shè)備經(jīng)銷商也具備，而且很多人也正在這么干。張侃侃早就意識到，沃森要想在激烈的競爭中脫穎而出，還必須有自己的獨(dú)到之處：“我們必須能為客戶提供獨(dú)具特色的高附加值服務(wù)，才能勝出”。

張侃侃手里早就握有一張“王牌”：為服裝生產(chǎn)企業(yè)提供設(shè)計方面的增值服務(wù)。

就在張侃侃進(jìn)入縫制設(shè)備經(jīng)銷行業(yè)不久之后，機(jī)緣巧合之下，他參股了一家時裝設(shè)計公司，目前發(fā)展形勢喜人。“為客戶提供設(shè)計服務(wù)是沃森獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，在增強(qiáng)客戶黏性的同時，我們也能獲得更多商機(jī)”，張侃侃說。這個服裝設(shè)計公司團(tuán)聚了一幫志趣相投的年輕人，他們朝氣蓬勃，富有創(chuàng)新精神，他們連續(xù)多年參加中國國際時裝周，作品曾榮獲北京冬奧會組委優(yōu)秀設(shè)計獎,而且還與許多知名藝人建立了合作關(guān)系，影響力和吸引力不斷擴(kuò)大。


基礎(chǔ)性的銷售和服務(wù)工作細(xì)致周到，同時不斷創(chuàng)新經(jīng)營理念和商業(yè)模式，尋求企業(yè)和客戶互利共贏的最大化。這就是張侃侃這個縫制設(shè)備經(jīng)銷商“新生代”對行業(yè)的思考和探索。